Именно «правильные» вопросы помогут понять, что кандидат хотел бы улучшить на текущем месте работы и благодаря чему ваше предложение выиграет. Можно использовать технику из продаж СПИН. Переходим к разбору возражений 👉
▶️ «О вас ходят плохие слухи»
Представим, что кандидат не спешит рассматривать предложение потому, что слышал от коллег/прочитал на форуме негативные отзывы о компании/руководителе/продукте. «Потушить» негативное впечатление можно, если позволить кандидату собственными глазами увидеть, как все работает на самом деле: пригласить в гости, познакомить с менеджером и командой, рассказать больше технических деталей о проекте и перспективах.
▶️ «А мне и тут хорошо»
Даже если кандидат удовлетворен нынешним местом работы, практически всегда есть «но». Задача рекрутера – узнать, чего кандидату не хватает. Как вариант – сразу предложить открытый диалог: чтобы специалист честно рассказал, что ему нравится в его компании или в других вакансиях, которые он рассматривает. Что импонирует, а чего не хватает в вашем оффере.
▶️ «Не готов что-то менять»
Обычно подразумевается – «боюсь». Потому что есть риск потерять хорошее, но так и не получить лучшее. Мы уже писали об этом подробно: новая работа – это всегда стресс, в котором «виноваты» гормоны (кортизол, адреналин) и нейромедиатор норадреналин. Не все люди готовы его снова испытать по разным причинам. В таком случае задача рекрутера – убедить, что посадка на новом месте будет максимально мягкой. Будет время войти в курс дела и адаптироваться, и в этом помогут руководитель с командой.
▶️ «Это не то, что я ищу»
Решения принимаются исходя из того, соответствует ли предполагаемый результат потребностям и ценностям человека. Выбор новой работы – в том числе. Кандидат может считать, что новое предложение не согласуется с его желаниями.
Например, специалисту хочется драйва, а его приглашают в большой и структурированный бизнес. В таком случае рекрутеру важно подчеркнуть возможности, где можно «расправить крылья» – как запуск нового продукта/направления.
▶️ «Хочу… А нет, уже не хочу»
Иногда сложно понять, настроен ли кандидат рассмотреть предложение: специалист то проявляет интерес, то отказывается от переговоров. Важно следить за «погодой». Например, уточнять – что именно останавливает, и изменит ли кандидат свое мнение, если работодатель пойдет навстречу именно в этом вопросе.
▶️ «Мало денег»
Когда вознаграждение на новой работе или такое же, или даже ниже предыдущего, убедить кандидата – задача с тремя звездочками. Шансов мало, но они все-таки есть. Самая эффективная тактика – максимально повысить ценность остальной части предложения, кроме зарплаты. Это может быть заманчивая карьерная перспектива, мало ограниченные полномочия или опцион, главное – попасть «в яблочко» потребностей на данный момент. Также может сработать ставка на будущее – например, если компания регулярно проводит пересмотр зарплат или готова платить больше после испытательного срока.
▶️ «Мне сейчас некогда»
Возможно, кандидат не рассматривает новые предложения потому, что имеет обязательства перед текущим работодателем. В таком случае лучше уточнить детали – например, о каком сроке идет речь. Если работодатель готов ждать, можно предложить пройти отбор, а выход на работу отсрочить.
▶️ «Разговор окончен. Но…»
Даже когда рекрутер понимает, что его аргументы исчерпаны и пора отступить, можно все-таки оставить небольшой «крючок» для продолжения общения. Минимум – хорошее впечатление о себе как профессионале и компании как месте работы. Максимум – рассказать о том, какие перспективы есть в бизнесе, какие проекты и вакансии будут открываться, узнать – что могло бы заинтересовать позже, при каких условиях есть смысл снова «постучаться».
#hr #productivity #наймперсонала

Статьи о найме